¿Qué incluye este curso?

Duración: 2.1 horas
Certificado: Incluye certificado del curso
Acceso: Desde cualquier dispositivo movil
Actividades: Durante todo el curso

Introducción:

El departamento de compras es un área estratégica de suma importancia dentro de cualquier organización, ya que tienen la función de garantizar el buen proceso de la operación, mediante la gestión de materiales o servicios. Dentro de dicho proceso, es vital contar con herramientas que brinden al encargado de la compra, una ventaja competitiva dentro del proceso de negociación.

En muchas ocasiones dejamos al azar varios aspectos del proceso de negociación, por ello, es sumamente recomendable contar con un proceso estructurado y definido para llevar a cabo cualquier negociación, además de saber controlar y aprovechar los elementos dentro de la misma.

En el presente curso-taller de Técnicas de Negociación Efectiva para Compras, se profundizará en los elementos requeridos para llevar a cabo una negociación efectiva y estratégica, explotando las características que brinden ventaja competitiva, siempre buscando un ganar-ganar para todos los involucrados, tanto proveedores como para nuestra organización.

Retroalimentación y calificaciones del curso

4.45

Calificación promedio

146%

64%

I. Qué es la negociación.

Características de las negociaciones en compras.
Qué buscan las negociaciones en el área de compras.
Criterios de la negociación efectiva.
- Crear valor.
- Reclamar valor.
- Relaciones.
Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton.
Dos tipos y estilos de negociación.
- Negociación Distributiva.
- Negociación Integrativa.
7 preguntas básicas de todo negociador.

II. Elementos estratégicos de las negociaciones.

Identificación de los elementos y prioridades a negociar.
- Esenciales.
- Importantes.
- Deseables.
- Indiferentes.
Conocer a la contraparte, clave estratégica de toda negociación.
Influenciadores en las negociaciones de compras.
Elementos de impacto de la comunicación.
- Mensaje.
- Tono de voz.
- Comunicación no verbal.

III. Principios y estrategias para crear y reclamar valor.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).
Precio de Reserva (PR) y Punto de Acuerdo.
Concesiones.
Algunas reglas simples.
Caso de estudio.

IV. Área de Compras.

Conceptos básicos.
Proceso y funciones del área de compras.
Tipos de compras.
Planificación de las compras.
- Relaciones con proveedores.
- Calidad de las compras.
- Eficiencia del proceso.

Indicadores clave del área de compras.
- Importancia de la medición y la retroalimentación.
- La Política de Compras.
- Nuevas tendencias.

V. Modelo de negociación de Harvard.

Modelo Harvard de Fisher y Ury aplicado a las compras.
Siete elementos del proceso de negociación.
- Intereses.
- Opciones.
- Alternativas.
- Criterios de legitimidad.
- Comunicación.
- Las relaciones.
- Compromisos.

Beneficios del curso

El participante identificará los elementos estratégicos involucrados en las negociaciones efectivas.
Comprenderá el método utilizado por Harvard para llevar a cabo un proceso de negociación.
Aprenderá lo más importante que se requiere para desarrollar una técnica de negociación efectiva.
Adquirirá nuevas herramientas para realizar compras eficientes.
Aplicará conocimientos actuales de negociación para el logro de una compra, venta, transacción o convencimiento de un proyecto o propuesta.

Dirigido a:

Profesionales de compras y adquisición de insumos para las empresas u organizaciones.
Directores, gerentes y líderes de empresas y organizaciones.
Profesionales del área comercial de la empresa, dedicados a vender ideas, servicios o productos.
Emprendedores y empresarios que deseen desarrollar habilidades de negociación.